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立足长远 东风天龙批量投放还需时机

发布人issuer:东风程力汽车 浏览次数: 版权所有copyright:东风程力汽车

 “说我们不为市场机遇所动,那是夸张。”作为东风商用车公司市场销售总部的总部长,顾建民告诉记者,其实看着眼前火热的重型卡车市场,他心里也很着急,但就是不敢轻举妄动。

  顾建民所说的“不轻举妄动”,指的是东风商用车的自主品牌重卡天龙自5月发布以来,迟迟不正式上市的事。日前,在东风商用车举行的媒体见面会上,就这个奇特的现象,东风商用车的老总们遇到了来自媒体的众多疑问。

  一位人士悄悄告诉记者,吸取国内某重卡品牌上市失败的教训后,东风天龙发现,要培养出一个消费者认知的重卡品牌,绝不能像乘用车那样走快捷路径,而必须树立长远战略,在消费者心目中慢慢渗透。

  重解“赚钱的机器”

  与轿车等乘用车不同,商用车的市场价值在于为用户赚钱。也就是说,消费者购买一辆卡车或者客车回来,都是为了赚钱,而不仅仅是用作交通工具。为此,有的生产厂家,将商用车定义为“赚钱的机器”。

  东风商用车公司总经理童东城说,退回去5年,东风商用车也是从“赚钱机器”的角度理解商用车,而没有把握其深刻的内涵。今天,对于这个说法,他们不会否定,但为其注入了更深刻的意义,即涵盖了包括经济性、舒适性、安全性等在内的全价值链服务。

  有记者问童东城,现在天龙已销售了多少辆车。他只含糊地回答,目前全国市场共有1300台东风天龙和大力神(主要是工程用车)。据介绍,虽然天龙已经发布半年,却还处在所谓的“导入期”,即用户尝试使用阶段,而不是真正投放市场。东风商用车的有关人士说,半年来,天龙尚未发生过一起客户重大质量抱怨。

  据悉,天龙重卡刚发布时只有9个品种,现在已经发展到36个车型100多个品种。东风商用车的目标是,从今年年底到明年,增加到80多个车型300多个品种。但是,价格将继续保持在进口车1/3~2/3的水平上。

  重寻品牌的价值

  童东城认为,国内消费者日渐成熟,越来越看重汽车品牌的价值,商用车用户更是如此。因此,逐渐培养出来的品牌才会得到用户认可,才会有更高的价值。

  对于大多数普通消费者来说,对国际乘用车品牌也许耳熟能详,提起奥迪、宝马、别克来都能评价一番,而对于一些商用车品牌,如斯堪尼亚、曼等就不那么熟悉了。即使说到奔驰、现代、沃尔沃,更多想到的也是轿车而非商用车。

  与乘用车市场和品牌90%以上由外国品牌所占据不同,国内商用车的品牌和市场90%以上由国内企业支撑。重卡行业的主要竞争者有一汽、东风、中国重汽、陕汽等。据记者了解,目前销售较好的,主要是有外国血统即引进国外技术的一些车型,国内企业自主开发的车型大多面临市场窘境。

  业内人士分析,如果天龙仅以价格资本与国外品牌竞争,肯定具有绝对优势。但这样做,极有可能步某重卡车型的后尘:由于后续服务跟不上,导致产品销售在市场上成倍数地萎缩。

  东风天龙与外国技术也有着有千丝万缕的关系,是由东风技术积累和日产管理经验合璧的产品。同时,其主要的零部件系统也直接来自跨国公司技术,如采埃孚的16挡变速器、德纳的重型车桥等。这种中西优势的集纳,使得天龙一出世就引起业界的高度关注。而且,在目前国内的重卡中,只有东风天龙通过了欧洲重型商用车乘员保护碰撞试验。

  童东城对记者说,他们正在重新寻找汽车品牌的价值。他现在所理解的品牌核心,包括技术、客户关系、法规标准等多方面,而不仅仅是产品的价格。

  耐住寂寞不容易

  与去年商用车市场的萧条不同,今年由于基础建设加大,加上北京2008年奥运会的需要,上半年商用车市场稳中有升。面对如此好的市场局面,东风商用车能否真像童东城所言的那样“耐得住寂寞”?

  童东城承认,看着市场却不敢谈利润,是一件很困难的事情,他甚至用“很痛苦”来形容企业利润进入低谷的阶段。回忆起1998年东风商用车曾创下的35.4亿元利润,他的话语中充满对过去的向往。

  这也难怪,到2002年的时候,东风商用车还曾停留在14亿元的盈利点上。现在的东风商用车却只是微利。

  据悉,商用车产业受国家宏观政策影响巨大。如国家控制投资规模,就会影响商用车市场;国家控制产业过热,商用车销量也会随之下滑等。在这种背景下,很难有企业会放着眼前的既得利益不要,甚至曾有人士发出“商用车就是急功近利行业”的断言。

  对此,顾建民这样向记者解释,他们正在循序渐进,沿着一、十、百、千、万这样的路径前进,如果跳过一而去追十,很可能会把前面的一丢掉。虽然迟迟不上销量影响到利润,但一旦销量上去,可能就会在用户心中扎根,而不会再轻易下来。

  童东城也用同样的例子形容其出口市场:东风天龙现在不急于出口,放过眼前的机遇市场,是为了更好地获得未来的战略市场。

销售经理: 黄 静 (138-7288-9355)
销售热线: 0722-3801009    图文传真:0722-3801111
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